Geschäftsführer mit Niederlassungen in den USA beschäftigen sich zu Beginn mit der Rechtsform, Produkthaftung, Bankkonten, Visa, Steuern, etc. Alles Dinge, die man braucht. 𝗔𝗯𝗲𝗿, 𝗱𝗶𝗲 𝗸𝗲𝗶𝗻𝗲𝗻 𝗘𝗿𝘁𝗿𝗮𝗴 𝗹𝗶𝗲𝗳𝗲𝗿𝗻.
Wie gut meistern DACH-Entscheider den Sprung 𝘃𝗼𝗻 „𝗨𝗦-𝗣𝗿ä𝘀𝗲𝗻𝘇“ 𝘇𝘂 „𝗨𝗦-𝗣𝗿𝗼𝗳𝗶𝘁“?
Kurz gesagt: eine gemischte Tüte – a „mixed bag“ wie die Amerikaner sagen würden. Auch wenn darüber nicht gerne gesprochen wird, viele DACH-Firmen verfehlen deutlich ihr Potenzial in den USA. Häufig bleiben die Ergebnisse weit hinter den Erwartungen zurück, wenn sie nicht gar negativ sind.
Also, was sind die fehlenden Zutaten zum US-Markterfolg für DACH-Unternehmen?
𝟭. “𝗜𝗳 𝘆𝗼𝘂 𝗺𝗮𝗸𝗲 𝗶𝘁 𝘁𝗵𝗲𝗿𝗲, 𝘆𝗼𝘂 𝗺𝗮𝗸𝗲 𝗶𝘁 𝘁𝗵𝗲𝗿𝗲” – 𝗱𝗶𝗲 𝗨𝗦𝗔 𝘀𝗶𝗻𝗱 𝗮𝗻𝗱𝗲𝗿𝘀
Viele DACH-Entscheider gehen davon aus, dass sich die USA wie “ein weiterer Exportmarkt” mit denselben Strategien bearbeiten lassen. Das funktioniert gar nicht.
In Wirklichkeit sind die USA ein riesiger, hochkompetitiver Binnenmarkt mit eigener Geschäftskultur, Rechtslage und Kundenanforderungen. Erfolg kommt durch gezielte Anpassung, nicht durch Standardansätze.
Erfolgsrezept: 𝗩𝗲𝗿𝘀𝘁𝗲𝗵𝗲𝗻, 𝗱𝗮𝘀𝘀 𝗱𝗶𝗲 𝗨𝗦𝗔 𝗳𝘂𝗻𝗱𝗮𝗺𝗲𝗻𝘁𝗮𝗹 𝗮𝗻𝗱𝗲𝗿𝘀 sind als europäische oder asiatische Exportmärkte und eine eigene Strategie erfordern. Und, nicht nur hören was US-Amerikaner sagen, sondern verstehen was sie meinen.
𝟮. „𝗪𝗶𝗻𝗻𝗶𝗻𝗴 𝘁𝗼𝗴𝗲𝘁𝗵𝗲𝗿“ – 𝗱𝗶𝗲 𝗕𝗲𝗱𝗲𝘂𝘁𝘂𝗻𝗴 𝗲𝗶𝗻𝗲𝘀 𝘀𝘁𝗮𝗿𝗸𝗲𝗻 𝗹𝗼𝗸𝗮𝗹𝗲𝗻 𝗡𝗲𝘁𝘇𝘄𝗲𝗿𝗸𝘀
Firmen, die zu stark aus Europa steuern und zu wenig in lokale Teams und Partner investieren, verlieren schnell an Glaubwürdigkeit. Trotz der Effizienz des US-Geschäftslebens, zählen in den USA persönliche Kontakte, Verlässlichkeit und Marktpräsenz mehr als Produktqualität allein.
Ein Geschäft kann in Rekordzeit abgeschlossen werden (transaktional), aber erst nach einem Golfspiel oder einem freundschaftlichen Mittagessen (persönlich). Unternehmen, die die persönliche Seite vernachlässigen – z. B. DACH-Unternehmen, die sich nur auf ihre technischen Überlegenheit verlassen – riskieren einen Misserfolg.
Erfolgsrezept: Ein 𝘀𝘁𝗮𝗿𝗸𝗲𝘀, 𝗲𝗻𝗴𝗮𝗴𝗶𝗲𝗿𝘁𝗲𝘀 𝗨𝗦-𝗧𝗲𝗮𝗺 aufbauen, das kulturell eingebunden ist und das Unternehmen aktiv im Markt vertritt.
𝟯. „𝗞𝗹𝗼𝘁𝘇𝗲𝗻, 𝗻𝗶𝗰𝗵𝘁 𝗸𝗹𝗲𝗰𝗸𝗲𝗿𝗻“ – 𝗮𝘂𝘀𝗿𝗲𝗶𝗰𝗵𝗲𝗻𝗱𝗲 𝗥𝗲𝘀𝘀𝗼𝘂𝗿𝗰𝗲𝗻 𝗸𝗼𝗺𝗯𝗶𝗻𝗶𝗲𝗿𝘁 𝗺𝗶𝘁 𝗸𝗹𝘂𝗴𝗲𝗿 𝗠𝗮𝗿𝗸𝘁𝘀𝘁𝗿𝗮𝘁𝗲𝗴𝗶𝗲
Manche DACH-Firmen versuchen im US-Markt mit minimalem Investment schnelle Erfolge zu erzielen. Der US-Markt bietet die Chance zum größten Profitbringer zu werden, größer als die EU – nur nicht auf „billig“.
Die hohe Wettbewerbsintensität kombiniert mit der hohen Marktdynamik erfordern eine aktive Marktbearbeitung, die flexibel auf die sich ständig entwickelnden Chancen eingeht und sie proaktiv nutzt.
Erfolgsrezept: Nur mit einer 𝗱𝘂𝗿𝗰𝗵𝗱𝗮𝗰𝗵𝘁𝗲𝗻 𝗚𝗼-𝘁𝗼-𝗠𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁 𝗦𝘁𝗿𝗮𝘁𝗲𝗴𝗶𝗲, langfristigen Investitionen und einem entsprechenden Vertriebsbudget können sich die US-Marktchancen entfalten.